• Jusqu’à quel point peut-on diminuer la part de variable dans la rémunération d’un commercial ?
• Comment reconnaître l’apport individuel lorsque la performance se construit au niveau collectif ?
• Comment s’assurer de la réelle contribution des commerciaux à l’atteinte des objectifs de l’entreprise ?
• Comment s’assurer que l’organisation et le profil des commerciaux suivent bien les besoins des clients et les évolutions de l’entreprise ?

En optimisant l’efficacité des Forces de vente, nous aidons les entreprises à renforcer leurs résultats financiers et la satisfaction de leurs clients.

Nous accompagnons ainsi les entreprises dans :

• L’optimisation de leur organisation commerciale,
• La définition des rôles et compétences clés,
• La prévision et la fixation des objectifs,
• La construction de plans de rémunération variable et des niveaux de salaire fixe,
• Le management et la reconnaissance de la performance,
• L’identification des facteurs de motivation et d’engagement,
• L’évaluation des compétences des équipes commerciales.

Nous travaillons également sur l’évolution de la Force de vente à travers :

• Le recrutement de nouveaux profils,
• La formation et le développement de nouvelles compétences,
• L’accompagnement des managers au pilotage de la politique commerciale.

Evolution du rôle de l’encadrement commercial

L’exigence des clients, la pression de la concurrence, la multiplicité des canaux de distribution et la complexité des produits et services offerts incite les directeurs commerciaux :

• à travailler plus étroitement avec les autres Directions de l’entreprise (Production, Marketing, Logistique, Recherche et Développement...),
• à introduire des critères de performance plus qualitatifs,
• et à motiver et retenir les commerciaux performants.

Nous accompagnons ainsi les entreprises dans :

• La définition précise des différents rôles (managers et commerciaux),
• L’analyse de la compétitivité de leur politique de rémunération à travers nos différentes bases de données (rémunération, objectifs, frais, avantages en nature…)
• La conception de systèmes de plans de rémunération incitatifs,
• La maîtrise des coûts salariaux,
• La simulation de l’impact financier d’un nouveau système d’incentive,
• La conception de supports de communication pour faciliter l’adhésion et la compréhension des objectifs commerciaux et des plans de variable associés,
• Le développement et la mise en place d’outils permettant de simuler à tout moment les montants de rémunération (perçus et potentiels) selon l’atteinte des différents objectifs.

Ces outils de pilotage et de motivation sont destinés aux managers comme aux collaborateurs.

Pour plus d’informations, veuillez contacter Pierre Le Gunéhec.